بازاریابی درون گرا مهمترین شیوه بازاریابی برای کسب و کارهای کوچک و استارت آپ ها

امروز در روز جهانی درونگرایی قصد داریم تا یکی از شیوه های بازاریابی با نام "بازاریابی درون گرا" یا
inbound marketing را مورد بررسی قرار دهیم. امیدواریم که این مقاله برای تولیدکنندگان کسب و کارهای کوچک و استارت آپ ها مفید باشد.

مقاله را با تعریفی از بازاریابی درونگرا شروع می کنیم.
اگر مجموعه فعالیت های شما به گونه ای باشد که نخستین بار مشتری احساس کند که به سراغ شما آمده و شما به سمت او نرفته اید، بازاریابی شما از جنس درونگرا است. برای مثال مخاطب شما در یک شبکه اجتماعی به دنبال یک موضوع خاص به شما می رسد.

در کسب و کارهای خرد و خانگی برای آنکه بخواهیم در بازار فروش داشته باشیم، نیاز به بازاریابی داریم. در بازاریابی هدف ما این است که کاری کنیم که توجه افراد به ما جلب شود یا توجه آنان را جلب نماییم. در حالت اول نیاز به فکر بیشتری داریم و
در حالت دوم نیازمند پول بیشتری می باشیم.

 

فرض کنید که شما می خواهید یک عسل بفروشید. برای این کار ابتدا روشهای تشخیص عسل قلابی از اصل را تهیه و منتشر می کنید و از این طریق مشتری جذب صداقت و تعهد شما می گردد. این مخاطب اگر قصد خرید عسل داشته باشد، حتماً
سراغ شما می آید. این یک نمونه از بازاریابی درون گرا است.

چهار مرحله اصلی بازاریابی درون گرا:
بازاریابی درون گرا 4 مرحله دارد:
-1 جذب کردن
-2 تبدیل
-3 نهایی کردن
-4 خوشحال کردن

مرحله اول جذب کردن است. یعنی یک غریبه را به بازدید کننده تبدیل کنیم. این کار را می توان از طریق بلاگ نویسی که ابتدایی ترین کار است، شروع نمود. در این رابطه می بایست کلمات کلیدی کسب و کار خودمان را بشناسیم و از آنها در بلاگ
ها استفاده کنیم. از موارد دیگر، استفاده از شبکه های اجتماعی برای جذب مخاطب و مشتری بالقوه است. شبکه های اجتماعی برای افزایش ترافیک سایت و آگاهی از برند به شدت موثرند. تبلیغات کلیکی از دیگر موارد جذب کردن به شمار می
آید.

 

مرحله دوم، تبدیل بازدیدکننده به سرنخ فروش است.

این ارتباط می تواند از طریق قرار دادن چت در کنار وبسایت یا طراحی لندینگ پیج های مختلف و متعدد انجام دهیم.
مرحله سوم نهایی کردن است. ما حالا باید این سرنح ها را آماده خرید کنیم. ابزارهای آن نظیر ایمیل مارکتینگ است.
مرحله چهارم، جلب رضایت و خوشحالی مشتری است. اینکه بتوانید تجربه مثبتی از خرید خود را در ذهن مشتری ایجاد کنید، یک موفقیت بزرگ است.

وقتی صحبت از بازاریابی درون گرا می شود مشخص است که بازاریابی برون گرا هم داریم. بازاریابی برونگرا نامی است که ما به روش های سنتی بازاریابی می دهیم. این روش شامل تبلیغات تلویزیونی، رادیو، تبلیغات پرینتی مانند بروشورها است. در واقع در این شیوه، ما به دنبال مشتری می رویم.
 

برای آنکه رویکرد خود را از برونگرایی به درونگرایی تغییر دهیم، چند قدمی می بایست برداریم:
-1 تعیین مخاطب هدف
-2 شناخت نیازهای محتوایی مخاطبان
-3 تجزیه و تحلیل رقبا
-4 برنامه ریزی و تدوین استراتژی محتوا
-5 تدوین تقویم تولید محتوا
-6 تولید محتوا
-7 انتشار محتوا در کانال های مناسب
-8 بهینه سازی محتوا برای موتورهای جستجو
-9 ارزیابی عملکرد محتوا

این روش بسیار کم هزینه تر می باشد. بازدهی بالاتری از تبلیغات دارد و قابل اندازه گیری دقیق است. در این شیوه تعامل با مشتری ها بیشتر می شود که نشان دهنده وفاداری است. اگر کسب و کار کوچک دارید پیشنهاد ما به شما استفاده از این
روش است.

دکتر میرمهیار میرصالح پور
مدیر عامل شرکت فروشگاه های یاس نوین پارسه

 

.

نورومارکتینگ علم ناشناخته در بازاریابی و فروش

نورو مارکتینگ یکی از حوزه‌های جدید در بازاریابی است که از تکنولوژی پزشکی مانند عکسبرداری مغزی (FMRI) برای مطالعه بر روی واکنش مغز به محرک های بازاریابی استفاده می کند.

 محققان از عکسبرداری مغزی استفاده می‌کنند تا دلیل و چگونگی تصمیم مشتری در مورد محرک ها را بفهمند و بدانند کدام قسمت مغز آنها را تحریک به اقدام مورد نظر خود می کند.

امروزه بزرگترین چالش یک مدیر تولید، چه کارخانه و چه یک تولید خانگی، آن است که چگونه می‌توان در حالی که پول کمتری خرج می کنند نتیجه بهتری بگیرند.

اولین بار در سال ۱۹۹۰ گری زالتمن که استاد دانشگاه هاروارد بود به این مفهوم پی‌برد که شرکت‌هایی نظیر نستله ، جنرال موتور ، کوکاکولا و  پپسی از آن زمان تاکنون از این روش استفاده می کنند. هر شرکت تا زمانی موفق است که بفهمد ترجیح مصرف کننده چیست.

 فریضه ساده نورومارکتینگ این است که مشتری ها ممکن است دروغ بگویند اما آمار نه.

 از اصول نورومارکتینگ برای توسعه تبلیغات و کمپین های تبلیغاتی و ساخت درست آنها استفاده می شود.

از آنجایی که تبلیغات اصولاً فرآیندی خلاقانه است نورومارکتینگ می تواند از طریق ارزش افزایی به وسیله فهم بهتر تاثیر تبلیغات بر روی افراد در تبلیغات موفقیت آنها اثرگذار باشد. این نکته را فراموش نکنیم که ترجیحات مشتری بیشتر به عادت ها تجربه شخصی و نظرات دیگران در مورد محصول و خدمات بستگی دارد. تصمیمات خریدار کاملا لحظه‌ای بوده و شاید چندثانیه کاملاً عوض شود. تغییر نظر مشتری نیاز به اطلاعات جدید ندارد فقط کافی است با تغییر شرایط نظر مشتری را عوض کرد ( مثل  ترتیب معرفی محصولات )
 

 اگر ما بتوانیم با این علم ذهن مشتریان را بهتر بشناسیم بهتر می توانیم بر آن مدیریت داشته باشیم
در پایان چند توصیه بر اساس یافته‌های نورومارکتینگ در دنیا که آثار مثبت بر فروش دارند را به عنوان نمونه ذکر، امید آنکه بتواند برای شما نیز مفید باشد.

1-     اطلاعاتی که تناقض و تضاد دارد را برجسته کنید . برای مثال اگر طراح دکوراسیون هستید به جای نمایش فرآیند پیاده سازی کار طرحتان, عکس ابتدا و انتهای کار را نشان دهید.

2-    اطلاعاتی که از طریق احساسات دریافت میشه را فعال کنید . برای مثال لواشک برای تست بگذارید یا کبابی هایی که هواکش را بر روی  خیابان تنظیم می کنند.

3-     اطلاعاتی که در مورد سود و زیان مخاطب باشد را بدهید.

4-    اطلاعات قابل لمس درک می‌شود.

5-    اطلاعاتی که در اول و آخر به مشتری می‌دهیم مهم است . در واقع مخاطب در ۴ ثانیه اول به برداشت و قضاوتی از شما می کند به زبان ساده گفته می شود برخورد اول مهم است.

6-    اطلاعات بصری را جدی بگیرید بالای ۶۰ درصد اطلاعاتی که به مغز منتقل می‌شود از طریق چشم است تصاویر در بازاریابی اهمیت زیادی دارد آنها را جدی بگیرید.

 

دکتر میرمهیار میرصالح پور
کارشناس و مشاور اقتصادی حوزه کسب و کار کوچک
مدیر عامل و نائب ریس هیئت مدیره شرکت یاس نوین پارسه

.

بررسی الگوهای رقابتی مک دونالد

همانطور که می دانید مک دونالد بزرگترین رستوران زنجیره ای جهان است که با بیش از ۳۳ هزار شعبه در ۱۱۹ کشور روزانه به ۶۴ میلیون مشتری سرویس می‌دهد. قصد داریم در این مقاله یکسری از ویژگی های بارزی که باعث تمایز مک دونالد از دیگر برند ها می شود بپردازیم.

•    از لحاظ تعداد شعبه در جهان، مک‌دونالد با داشتن بیش از ۳۳ هزار شعبه، بزرگتر از کینگ برگر ، آربی ، وندی و کبول است.
•    تعداد کارمندان مک دونالد در سراسر دنیا یک میلیون و ۸۰۰ هزار نفر می باشد که از جمعیت کشورهایی نظیر اسلونی، مقدونیه و بحرین بیشتر است.
•    مک دونالدی ها هر سال یک میلیون آمریکایی را استخدام می کنند و بر اساس آمار از هر ۸ کارمند آمریکایی، یک نفر کارمند مک دونالد است.
•    مک دونالد بزرگترین کارفرمای بخش خصوصی در بریتانیا است.
•    از لحاظ معروفیت برندینگ، طبق یک نظرسنجی، نشان مک دونالد در بین مردم بیش ازصلیب به رسمیت شناخته شده است.

.

جذابیت های علمی برای مصرف کننده و اثر آن در فروش ( حوزه عسل )

برای بیان ویژگی‌های هر محصولی باید شناخت خوبی از فرآیند تولید آن محصول داشت و نکات جذاب آن را در مذاکره بیان کرد. مثلاً در فروش افراد تعداد گره و تعداد نفر ساعت نیروی کار آن را بیان می کنند و به این مطلب که کار دست است و ارزش آن بالاتر است، از نکات قالب تمامی مذاکرات فروش بیان می‌شود.

در اکثر موارد در زمان فروش صنایع دستی نیز این مطلب بیان می گردد و یا اعلام ظرافت های این صنایع به دنبال افزایش ارزش آن هستند که  البته در ایران با این حال آنچنان که باید به این مقوله پرداخته نمی‌شود و متاسفانه بهای کار دست و زحمات هنرمندان به قدر شایسته مورد حمایت قرار نمی‌گیرد مگر توسط توریست‌های برخی کشورها که به دلیل تفاوت در ارزش پولی آنها تا حدودی بهای آن پرداخته خواهد گردید.

اما این موارد در محصولات کشاورزی و تولیدی نیز وجود دارد از جمله برنج که با مفهوم به رنج که شاید مصداق اولیه آن خم شدن ‌کمر اکثر تولیدکنندگان پس از چند سال متمادی در تولید برنج و همزمانی پا و دست به صورت ساعات طولانی در آب است که پس از گذشت زمان منجر به بیماری های استخوانی در افراد می گردد.

.

شناخت اقیانوس ها جهت سفر به آن با نگاه بازرگانی

دنیای کسب و کار از دو نوع بازار تشکیل شده که آنها را با عناوین اقیانوس آبی و اقیانوس قرمز می شناسیم در روز جهانی اقیانوس بر آن شدیم که آشنایی نسبی با این دو اقیانوس به زبان کاملا ساده داشته باشیم.

منظور از اقیانوس قرمز بازارهایی هستند که قوانین و قواعد رقابت در آنها کامل شکل گرفته و برندها در اذهان شناخته شده و به شهرت رسیده اند. برای مثال صنعت نوشیدنی های گازدار مثال واضحی از یک اقیانوس قرمز است که برندهایی مثل کوکاکولا و پپسی در آن پیشتاز بوده و در کنار آنها شمار زیادی شرکت های کوچک به فعالیت می پردازند.
 
در اقیانوس آبی شرایط متفاوت است . بازار جدید و ناشناخته ای است که هنوز رقابت در آن شکل نگرفته است. در صنعت تاکسی های اینترنتی ، اسنپ مثال خوبی از این بازار است.

.

بازاریابی 4P در مک دونالد

مک دونالد شدن شیوه های بازاریابی مناسب را می طلبد . این شیوه ها مانند یک ابزار در اختیار همگان وجود دارد اما برخی از آن استفاده و مک دونالد می شود و برخی این ابزار را دارند اما نمی توانند از آن استفاده نمایند برای مثال همه افراد در خانه آچار و چکش و سایر ادوات اولیه را دارند اما چند نفر می توانند تعمیرات لوازم خانه را انجام دهند و بالاتر از آن چند نفر می توانند بهترین الگو در تعمیر لوازم خانگی در منزل باشند ، تفاوت در چیست؟

به نظر می رسد تفاوت در عدم شناخت درست عوامل بازاریابی باشد در این مقاله می خواهیم از طریق یکی از الگوهای رایج در علم بازاریابی به نام آمیخته بازاریابی (  4P  ) نگاهی ویژه در روز جهانی همبرگر به یکی از بزرگترین فروشگاه های زنجیره ای مک دونالد داشته باشیم.  و ببینیم از سال 1940 که مک دونالد شروع به کار نمود آیا اهرم شانس در موفقیت او تاثیر بیشتری داشت یا شناخت و بکارگیری ابزارهای بازاریابی مانند 4P.

.